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如何做团购能成功,团购营销秘诀

 2018-11-24 16:20:21淘宝运营培训    

如何做团购

  如何做团购能成功,团购营销秘诀,互联网时代做什么竞争力都是非常大的,那么在这个团海茫茫的时代里,面对眼下竞争激烈的团购大战,你是否也已经跃跃欲试,准备投身于团购大战之中来,也许有的人认为团购很简单,就有一个网站就行了,就可以赚钱了,就可以卖商品了,这个想法其实是对团购的不够理解和认知不够,现就个人的一些经验教大家怎么从零起步建一个成形的团购网站,个人经验,如有疏漏,还请见谅;

  1.确定目标、资源:

  在做网站前,应该了解自身的条件和应有的资源,看在哪个领域内适合自己做,自己有哪方面的资源优势,不要盲目跟风,还不了解团购网站是怎么回事就开始介入,那样将来势必做些徒劳工作。比如,有制作服装的工厂资源,那么就可以考虑做服装的团购,针对服装的资源进行整合和规划。确定好了目标和资源后再进行下一步的操作。

  团购网站所售商品一般要比市场价格低30-50%,这样才能吸引用户购买,所以要是有些工厂资源的话,那样会比较方便,从出货到销售再到运输都会比较容易做,不至于在一个一个的找产品。

  同时还要分析同行的竞争性及对手的优势、自己的优势,在服务或是产品上是不是能做到差异化,有不同点才能有更大的生存空间。

  2.确定网站名称、域名:

  在确定目标后,就得给网站起个响亮的名字,网站的名字最好是简洁、易记、简短,一个好的网站名字能让人过目不忘,深深的记在心里,但也要符合网站的特性和目标;不要一个卖衣服的网站起一个和衣服不相干的名字就不好了,比如:靓衣团;

  网站域名也同样如此,要简洁、简短、简单,中国先都比较偏重于拼音的组合,比如:baidu、lashou、ganji等等,简单而和中文名称有个对应,这样大家在记网站名称的时候也就把网址记下来了,网址切记加数字、下划线之类的符号,不方便书写和记忆。

  3.购买域名、虚拟主机、网站程序:

  名字确定后既可以开始购买域名(域名后缀最好是.com,.cn的也可以,申请的时候比较麻烦,要提交公司执照、代码证等相关材料;域名的费用在55-90元之间,不同的代理商有不同的价格,域名每年续一次费用,到期前会提示续费);

  虚拟主机,现比较流行的几个团购网站程序多是php语言mysql数据库的,所以大家买虚拟主机的时候最好问清楚空间是否支持,还有数据库的大小;

  网站程序,现在有那么4.5家做的团购程序比较正规的,大家可以根据自己的需要选择,具体哪家可以在搜索中搜“团购程序”个人版的是免费的,但有功能限制,企业基础版的价格在1000-5000元之间;如果单买程序也就是1000元左右,多的费用是服务费,比如安程序、调程序、换模板等等的费用。

  4.工信部申请网站备案:

  以上的资料都准备齐网站还是开不了,现在规定,网站开通之前必须要进行网站备案,拿到备案号方可开通运营。没有备案号域名是解析不了,看不到网站的,这是很重要的环节。备案的时候要提交公司执照、机构代码证、联系人身份证复印件、签署工信部的核验单、签订一份《信息安全管理协议书》公司盖公章、7寸照片一张、2寸照片1张,这些资料都准备齐备了要邮寄给代理商,代理商提交到工信部等待审核,审核日期自提交之日起20天左右可以回复结果。

  5.调试程序、页面设计:

  这一步就是开始调试程序,看有没有bug,错误在哪里,该怎么解决,这些都要一一的检查和检测,在此同时对于页面要进行颜色、图片的修改等等都要同时进行。待程序调试没有问题,页面也已经设计完毕方可上线进行运营。

  有两个地方需要注意,一是后台可群发邮件(可设置邮箱在线发送邮件,但用免费邮箱又发送限制,每天不超过200封),也可以让邮件公司群发邮件,群发邮件的价格10万封在300-450元之间;二是后台可群发短信(需要购买,每条大概在0.6-1毛之间,看发送量,量越大越便宜)

  6.支付接口集成:

  团购网站是电子商务网站的一种,但是现在团购网站的支付方式多是即时到帐服务,不是淘宝的那种担保交易,当时付款当时即到;为了满足不同的用户,网站程序也开通了更多的接口供大家选择,支付宝、财付通、快钱、易宝支付、手机支付等等支付方式,在程序的后台都会有一个支付接口的地方,只要输入用户名和密钥就可以打到在线支付的功能,各支付网站也可协助完成支付接口的集成。

  7.产品上线调试:

  产品正式上线,在进行大面积商品上架前期要先做产品测试、程序整体调试;产品发布是否正常、在线支付是否正常、在线注册是否正常、群发邮件是否正常、群发短信是否正常等,这些都有测试成功后再进行大面积的上架其他产品,在测试的同时也请朋友、同事帮助测试,看有没有问题,有问题及时回馈、更改。

  8.网站宣传、推广计划:

  推广就要平时多积累客户信息,多搜集一些用户的邮箱、手机号码、qq号码等,利用这些信息宣传、推广网站,还有一些大家熟知的渠道也可以用,如:团购导航(一般都收录正规,有销售业绩的团购网、需要提交很多的公司资料)、短信群发、邮件群发、微博、论坛、友情链接、硬广告(图片)、软广告(文字)、活动(有奖活动、抽奖活动、0元抢购)等;推广是一个长期还是个烧钱的任务,免费的渠道也可以做,但是效果肯定不如花钱的更直接、更有效。

如何做团购

团购营销怎样做?团购消费特点分析

  客户为组织性而非个人性:团购的客户一般为机关、企业、社团等组织,而非个人。如果是机关人员私下购买用于送礼,买得再多也不能算团购,多公款消费而少私人消费:组织客户的消费目的往往是为了组织利益或许同时兼顾个人利益,当然应是公款消费占了绝大多数,消费性购买而非销售性购买:团购客户不是下游经销商,购买的目的往往是为了消费而非销售获利。如果是通过销售获利不应算团购,作为企业要重视和防止经销商以此骗取团购政策,经销商社会资源与客户客情关系很重要:团购客户为组织客户,经销商没有良好的社会关系资源,与客户没有良好的客情关系,想把团购做好是非常难的。而且有些组织客户可能不是一个人说了算,就需要与相关的关键人物保持良好的客情关系。

  客户私人利益往往起到重要作用:虽然金钱不是万能的,但在团购交易中往往客户关键人物的个人利益起到非常重要的作用,灰色的部分不能绝对地避免,间接性消费多于直接性消费:组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利,而且送礼需求远远大于福利需求,基本上是“买者不用,用者不买”,所以间接性消费大于直接性的私人消费,节日集中性消费多于日常分散性消费:团购有明显的季节性,除茶叶的季节性包括新茶上市之季,其它的高档烟酒、保健品、月饼等多为节日性消费,尤其月饼更是如此,每年八月十五晚上开始各大超市的月饼已经开始当馅饼卖了。所以经常有团购做得好的经销商说“节日忙几天,可以闲一年”。

  物品贵重性与使用性的均衡性和先后性:对于高档烟酒、保健品、月饼等礼品属性极强的产品来说,客户用于送礼的消费心理依次应是“很贵重、显大气、大品牌、好质量”。所以送礼中“面子”心理往往大于对产品的“品质”心理,但客户也绝不会选择看起来有面子,用起来品质没保证的产品,否则可能会弄巧成拙。曾经有一个想升官的人给能办事的人送了海参,怎奈是伪劣产品,最后不但官没有升成,还被收拾了一把。因而物品的贵重性和使用价值存在均衡性和先后性。

  组织需求与个人需求的均衡性和先后性:影响团购客户购买的关键是组织需求与个人需求的满足的平衡性,也就是说客户购买的产品能够满足请客送礼的需求,而且又能满足个人利益的需求,个人利益包括但不完全包括灰色利益,还包括在客户面前受到尊重、在同事面前有成就感与信任感、得到礼品接受者的赞许与感谢等。但组织需求一定是优于个人需求的,如果是伪劣产品回扣再多,也没有客户愿意购买。

  团购营销制胜五步曲

  1、什么是整合资源:整合资源就是利用一切的可能性整合各种能够利用的社会关系资源,建立强大的客户群体。

  经验分享:有效整合社会关系资源的5大方法

  利用直接资源法:利用自己现有资源,如同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系等。

  置换间接资源法:与同业但不同行进行资源置换,比如我一个朋友做茶叶生意,苦于团购客户资源有限,我介绍他给一个做海参的老板认识,他们的产品不但不冲突而且还可以互补,客户资源又存在重叠性。他们之间进行资源置换,相互提成,渐渐地从合作的生意关系发展成了好朋友加商业伙伴的关系,双方都极大地丰富了团购客户资源。

  熟悉人转介绍法:有一种说法:三个互不相识的人通过相互的熟悉人的也能建立上关系。所以利用身边熟悉通过转介绍的方法认识熟人身边或熟人的熟人的关系资源是一个非常有效的整合资源的办法。

  陌生客户拜访法:陌生客户拜访并不是仅仅指登门拜访客户,除此之外还有许多,比如我让做高档烟酒茶的朋友通过政府机关定点的洗车、修车处向司机发放广告名片,让他派人到在些经常接待政府会议的大酒店向参加会议的司机派发广告名片,每张名片有编号,凡持名片前来者可以按采购量获得返还现金或等价商品。许多客户都是通过司机来提货或通过司机打听货源,因此吸引了许多新的客户资源。

  广告媒体传播法:有条件的可以利用报纸、DM、网络进行团购信息广告传播,吸引有潜在需求的客户主动上门洽谈。

  2、什么是获得认同:获得认同就是迅速赢得客户的信任。没有信任就不会有交易的发生,赢得客户的信任是成功营销的至关重要一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信任,也说是客户要信任你这个人,你不会骗他,不会给他带来风险,同时信任你所推荐的品牌,这个品牌是可靠的。而且这两个信任一个也不能少,否则交易就不会产生。

  经验分享:迅速获得客户信任的6大法则

  给客户良好的外在印象

  客户至尊满足其优越感

  认同客户的某些价值观

  自己的专业知识和能力

  能够回答客户所有疑问

  自己保持快乐开朗信息

  销售人员要非常专业地讲解出自己的品牌与众不同,迅速对客户产生强烈的心理冲击,让客户产生强烈的欲望,这就需要具备专业的产品介绍能力,这一点请大家在我头条号中参阅我的经典文章《跟卖枣老太太学FABE产品介绍策略》。

  3、什么是欠出人情:与西方人相比,西方人更讲求“法理情”,而中国人更讲“情理法”,也就是说西方人非常看重规则和标准,在商言商,而对中国人来说非常看重感情,在商言人,对中国人来说什么都能欠,而人情不能欠,欠了人情就一心想着还,否则心里会不安。有些没有经验的团购销售人员一到客户那里,就显出急于做生意的心态,甚至迅速抛出回扣额度。殊不知人的欲望是无限的,在感情不到一定程度上,你给客户多少回扣客户不也觉得多。比如销售人员说对客户说:“李处长,如果咱们能够合作的话,我给您留5个点”。这时如果你是李处长会如何想?肯定会想:“他娘的,才给5个点,老子要看看其它品牌是否可以给的更多,如果多半个点老子也不会给你做”。也一定会故作严肃状说:“哦,千万不要来这一套,把我看成什么人了。你先走吧,我还忙,如果需要再联系你。”

  经验分享:让客户欠下你人情的7大关键

  多拜访勤沟通不一锤定音(赢得好感,获得信任)

  小东小西小恩小惠要不断(积小成多,成本分散)

  礼物要虚拟价值更要独特(有值无价,独具匠心)

  超越物质不要光请客送礼(打感情牌,感动客户)

  用真诚友谊掩盖商业交易(交友是手段,交易是目的)

  超越灰色满足正当的需求(除了回扣客户还有正当需求)

  创造多元影响关注身边人(通过领导、下属、司机及朋友、家人影响)

  4、如何拿下定单:拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的,前面的三步都是为这一步打基础的。没有前面的基础也不会有这步的成功,同时没有这步的成功前面一切都白费。

  经验分享:快速拿下定单8大流程

  搞清内部组织结构

  锁定关系决策人员

  目标人物深度公关

  充分满足各方利益

  打消客户所以疑虑、

  提供可选择性方案

  该出手时就要出手(主动提出成交请求)

  备足货源要回货款

  经验分享:抓住顾客心理高效成单的8大绝招

  喜好趋同(找到共同兴趣,让客户喜欢你)

  给予偿还(再次让客户欠人性,让他觉得应该还你人情了)

  拒绝退让(对客户某些要求比如降价表示拒绝,同时讲出退让条件)

  落差对比(先给客户介绍最贵的,再介绍最便宜的,再介绍你最想卖的)

  承诺一致(不断要求客户做出承诺,不断提醒客户已经做出的承诺)

  社会认同(强调你的品牌是大品牌,是畅销的,得到社会普遍认同的)

  权威印证(强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比如是中国驰名商标等)

  机会短缺(强调你的产品很紧俏,如果不快些做决定就没有了,让客户产生紧迫感)

  5、如何持续销售:团购客户资源具有持续开发性和利用性,一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用客户生命价值,加强客户关系管理,建立持续、坚固的客情关系,实现源源不断的生意合作。

  经验分享:如何对目标人物建立持续客情关系

  扩大关系(通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力)

  共同兴趣(找到更多的共同兴趣与爱好,成为真正的朋友)

  满足需求(满足客户更多的正当需求,比如帮助解决子女上学、就业,提供保健养生知识等)

  建立感情(从利用关系到朋友关系再到兄弟关系)

  在与现有客户加强合作的同时,要充分利用现有客户(比如客户是政府机关领导)的权力影响力,通过现有客户辐射与影响其它的潜在客户,推广销售范围。

  经验分享:如何有效实施行政权力营销扩大销售范围

  提升权力辐射力(找对人)

  提升权力暴发力(说对话)

  满足客户需求性(办对事)(安全、面子、利益、尊重)

  切记:团购营销5步曲不一定有非常严谨的顺序性,在实战运用时甚至是混合、交叉在一起的,一切看环境,一切看火候,切不可照搬硬套,而应灵活运用,达到无招胜有招的境界。

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